Публикации / Собеседование с продавцом

Как провести собеседование с продавцом: чек-лист и 15 ключевых вопросов

Потратили неделю на 10 собеседований, а лучший кандидат отказался? Тот, кого взяли, через месяц ушел, забрав клиентов? Знакомо. Проблема не в кандидатах, а в процессе.

Правильное собеседование — это не беседа, а система. Она отсеивает 90% неподходящих и находит «идеального» продавца. Давайте ее построим за 5 минут чтения.

Рассказываю, как на самом деле устроен подбор. Без теории — только практика из моих кейсов. Объясняю, почему кандидаты на самом деле уходят и как компании теряют на этом деньги. Всё, что обычно остаётся за кадром, — простыми словами.

Артём Молчанов

Ведущий рекрутер, CEO
Кадровое агентство «Сектор найма»

Три ошибки, которые стоят денег

«Разговор ни о чем»: Итог: нанимаете приятного собеседника, а не продавца.
Вопросы «в лоб»: «Вы стрессоустойчивый?» — «Конечно!». Ответы всегда ложные.
Хаос вместо системы: Невозможно объективно сравнить кандидатов.

Исправить это помогает четкий план.

Готовый чек-лист

Шаги, которые помогут сделать собеседования с продавцом идеальным.

Шаг 1

Подготовка (15 мин до)

Определите 3 ключевых критерия.
Выберите 5-7 вопросов из списка ниже.
Подготовьте кейс: «Клиент говорит: «Дорого». Ваши действия?».

Шаг 2

Начало (5 мин)

Снимите напряжение. Четко обозначьте структуру встречи.

Шаг 3

Основная часть (30-40 мин)

Факты (5 мин): Уточните пробелы в резюме.
Компетенции (20 мин): Задавайте вопросы о прошлом опыте («Расскажите, как вы…»).
Практика (10 мин): Разыграйте подготовленный кейс.

Шаг 4

Завершение и решение (10 мин + 5 мин после)

Ответьте на вопросы кандидата.
Сразу после: Поставьте оценки по критериям и запишите главный «плюс» и «риск».

15 ключевых вопросов, которые раскроют настоящего продавца

Задавайте не «что», а «как». Оценивайте не слова, а конкретные примеры из прошлого.

Группа 1

Мотивация и ценности (вопросы 1-3)

Пример вопроса: «Опишите ваш идеальный рабочий день. Что в нем должно быть обязательно?»

На что смотреть: Ищет ли он рутины или постоянное движение? Говорит ли о результате (продажах, премии) или только об условиях?

Группа 2

Навыки продаж и работа с возражениями (вопросы 4-6 + кейс)

Пример вопроса: «Приведите пример, когда клиент был категорически против. Что вы делали?»

На что смотреть: Может ли описать конкретные шаги (выяснил потребность, предложил альтернативу) или отделывается общими фразами («убеждал»).

Группа 3

Стрессоустойчивость и честность (вопросы 7-9)

Пример вопроса: «Сталкивались ли с неэтичной просьбой (например, „не пробивать чек“)? Как поступили?»

На что смотреть: Четкая личная позиция или уход от ответа («это сложный вопрос…»).

Эта система экономит ваши нервы, но не время

Отлично, теперь у вас есть готовый план.
Вы можете провести собеседование по этой системе и действительно найти сильного продавца. Но чтобы найти одного, таких собеседований нужно провести десять.

А теперь задайте себе главный вопрос: Стоят ли 20-30 часов вашего времени, которые уйдут на это, тех денег, которые вы зарабатываете, занимаясь развитием бизнеса?

Если ответ «нет» — следующая часть для вас.

Вы эксперт в своем бизнесе. Мы — эксперты в подборе продавцов.

Вы делаете сами:

3-7 дней на фильтрацию 50+ откликов.
15-25 часов вашего времени на 10 собеседований.
Высокий риск повторения цикла через месяц.

Вы доверяете подбор профессионалам:

2-3 дня на получение первых профилей.
2 часа вашего времени (на итоговое собеседование с 2-3 лучшими).
Гарантия. Не подошел — заменим быстро.